目前分類:廣告行銷 (140)

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唯有理解消費者在想什麼,才能抓對溝通的語言。
幫寶適剛推出時的廣告,說明產品比布尿布乾爽,還不用洗尿布,同時讓媽媽有閒又優雅-好像面面俱到。

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優惠折扣是生活中隨處可見的行銷包裝手法,看到好像很好康的折扣,消費者會照單全收,還是會啟動數字腦,剝開美麗糖衣的玄機呢?
讓我們繼續看下去…

滿千送百元禮券
促銷:滿1,000元獲得100元禮券,可下次直接購物。

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提供具體明確的好處
這裡的好處不是指產品有多好,而是用客戶可以想像的東西吸引他,讓他看見最感性的「理想畫面」,而不是真實使用的畫面。
舉例來說:

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解決問題
以生活背景為主軸,適度呈現或誇大生活上面臨的問題或窘境,有相同困擾的消費者,觀看起來會特別親切而感同身受,進而產生密不可分的認同感,日後碰到此難題,馬上可以聯想到產品,提升購買慾望及產品忠誠度。

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幽默
幽默是最強的武器,不管是會心一笑、噗哧一笑、淺淺微笑、哈哈大笑,用幽默的語言或情節吸引消費者,在輕鬆歡樂的氣氛中接受廣告信息,拉近與消費者的距離,即使對此商品沒有需求,但仍會被有趣的內容所吸引,對商品留下深刻的印象及好感,這是多數人最喜愛的廣告形式。如快遞公司及時將解藥送達佈滿殭屍的城市。

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打造品牌,不是想個響亮的名字,設計個漂亮的LOGO,換個包裝外型,做個漂亮的型錄和網站,然後喊句有力的口號,隨便掰個故事就好。
而是必須把品牌當作一個人,他的人格特質、穿的衣服、做的事情、說的話,沒有人是一模一樣的,每個品牌當然也都是獨一無二。

名字
在品牌知名度還沒那麼高之前,先讓消費者記得你的名字,認識你是誰,再來做推廣。

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做銷售就是希望成交,往往只缺臨門一腳,實在令人扼腕。
業務的工作是提供有用的資訊,若能在溝通中切中客戶的胃口及喜好,整個交流過程,想必會非常順利且成功機率相當高。

精準提問
‧許多客人對自己的需求並不清楚,利用問題引導客戶釐清自己的需求。

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14世紀邏輯學家、聖方濟各會修士奧卡姆威廉提出一個解決問題的法則--如無必要,勿增實體。
即「簡單有效原理」。簡單的理論比複雜的理論更好,因為它們更加可檢驗

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互惠是人類交際最基本的互動原則,禮尚往來,才能建立緊密的關係。
消極面來說,因為不想忘恩負義或積欠對方人情債,也會做出相對應的補償。

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多數人一旦做出某種承諾、立場或決定,便會面對外界或自己的壓力,迫使言行保持一致。在此壓力下,不自覺說服自己,讓想法與行為保持一致。
承諾與一致原則最強之處在個人會建立起一套自圓其說的機制,為最初不穩固的承諾找到新的理由。

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人們總是較容易答應喜歡或與自己相似的人所提出之要求或建議。
人類的行動都來自於心裡的慾望,受喜歡的人在人際中有較強的影響力,想在商場上獲得成功,在生活上獲得幸福,就要投其所好,適當的包裝自己,讓別人喜歡你、信任你。

廣告應用
‧愛屋及烏,投其所好,是贏得消費者好感,拉近彼此距離的不變法則。

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快來看看,你中槍了嗎?

1.狂發廣告:
廣告發太多容易得罪朋友,不但賣不好,也顯露你生意不好。因為要是賣得好,就不會冒險在朋友圈狂發廣告了。
建議將工作帳號和私人帳號分開。

2.炫耀魔人:
無時無刻不在吃大餐、旅遊、購物、炫生活的人生勝利組,這是最討厭的。

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經濟社會發展的結果會從實體化走向媒體化,文化漸漸不再是實體的內容,而變成外觀的、形象化的。
商品也是,因此商品的最後階段就是形象 

商品消費轉向形象消費
人們對商品的選擇不再只是單純的消費,而是透過選擇商品來塑造自己的形象-生活方式、身分地位、社會形象。

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廣告是人與人溝通的行業,沒有固定的表現模式,我們蒐集整理了廣告大師-奧格威、李奧貝納和其他權威人士的名言,以下是身為企業主該知道,也應永遠力行的原則。

基本篇
‧廣告沒有永恆的成功。
‧廣告的唯一目的,就是販賣產品或服務。

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指消費者對產品的興趣及重要性程度,影響購買的決策過程。

高度涉入商品:
指消費者對產品有高度興趣,購買產品時會投入較多的時間關注。
此類產品通常價格高,決策時間長,購買風險高,重視品牌,不常購買及高度自我表現,購買前需收集較多資訊,並會認真思考產品資訊及廣告內容,理性分析產品,並有一定程度的了解,會以自己的價值觀做決策。如汽車、教育、保險等。

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促發效應(Priming Effect)
人們在接收訊息時,腦中某些思想會被激化,想法與行動會暫時受此訊息影響,後續更容易注意到相同類型的資訊,反應速度也會變快。
促發也可說是一種暗示力,屬於無意識的過程。當促發影響預測數值時,稱之為「錨定」。

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廣告內容誘發消費者回想過去的經驗與回憶,當消費者融入廣告的情境時,比較不會以廣告目前的資訊來評斷產品,而是以自我回憶。
可藉此使消費者多加思考產品特色,提高廣告效果。

自我指涉可分成敘事型與分析型:
敘事型
廣告以自傳式手法描繪情境,一般會以較近期的經驗為主,讓消費者沉浸在故事中。因故事富含情感,隨著記憶增加,消費者可能過於注重自傳片段,忽略產品特性。

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一種認知偏差,用不同方式描述同一個問題,人們會選擇乍聽之下較有利或順耳的描述作為方案的現象。
面對獲利時,會傾向於規避風險,所以正面框架影響低風險行為會較大。

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消費者剩餘
=購買者願意支付的最高價格-實際支付的價格 。是購買者感覺到獲得的額外利益。
換句話說,就是物超所值,買到賺到的滿足程度。 

生產者剩餘producer surplus
=販賣者實際出售的價格-成本。 

總剩餘Total surplus
=消費者剩餘+生產者剩餘=買者的評價-買者支付的價格+賣者得到的價格-賣者的成本。

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每個企業主都希望自己的品牌更有能見度、更有影響力。
那麼就不要用賣產品的思維做品牌,品牌精神不是死命地將產品推銷到消費者面前,而是專注於將品牌變成消費者能感受到的溝通方式。 

品牌精神
大多由創辦人的理念和價值觀而來,由公司所有員工共同實踐,內外言行一致,成為企業的文化。

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