飛盟廣告

作者：飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台

橫幅式廣告目前雖然仍是主要的網路廣告形式，但這種廣告有如散彈打鳥，目標不集中，成本高且點閱率低，有越來越多企業表示未來將增加行銷預算在社交網站或其他方式，廣告預算最多的前三名分別是：

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網路改變人們的行為模式，也影響企業與消費者間的溝通方式，網路已經涵蓋所有重要的生活機能，你對網路使用者的心理了解多少？

您怎麼編列廣告預算？

您有長期廣告計劃，或者只在新產品型號上市時才推廣一下呢？公司決定廣告預算時，第一步要先想清楚，追求的是營收，還是利潤成長，目的不同，預算差別很大。

廣告計劃與預算編列原則

預算內容包括市調費、廣告設計、製作費、媒體購買與企業相關部門行政費，一般而言，委託廣告專業代理比自營廣告節省，效益也較佳。
廣告提高銷量，降低生產和銷售成本，也使單位廣告成本降低，但過度投入，銷量不見得成正比增加，反而增加流通成本，因此，制定適宜的廣告計劃，找出廣告費與利潤的關係，才能產生最大的利益。
只有大企業有財力依據廣告計劃編製預算，大部分中小企業仍以廣告預算來制定廣告計劃，如何編列及分配廣告預算，目前仍無科學定論，一些業界的方法如下，提供給大家參考：

生命週期：引入期和成熟期的產品，廣告費應多於成長期、飽和期和衰退期。
利        潤：利潤高的產品，廣告費投入較多，低利產品的廣告費較少。
銷  售  量：銷售量大的產品，廣告費投入多，反之則少。
市場區域：區域越大，廣告費越大，全國性廣告費＞區域性廣告費＞地方性廣告費。
市場競爭：競爭激烈，廣告費投入多，反之則少。
景氣熱度：經濟形勢好，市場興旺，商品暢銷，供不應求，則廣告費投入少；反之，則廣告費投入多。
部門分配：企劃或其他部門的工作性質不同，可依實際情況分配廣告預算，一般媒體費用大多占70％以上。

制定廣告預算的方法

常用的廣告預算法則有百分比法(銷售、利潤)、銷售單位法、目標達成法、競爭對抗法、市場佔有率法、支出可能法和任意增減法。提供給廣告主們作為參考：

百分比法

通常以一年(期)銷售額或利潤額的固定比率來制定廣告預算。
可細分為計劃銷售額(利潤額)、上年度銷售額(利潤額)和兩者的平均計算百分比。
採用利潤額可使廣告費和利潤產生關聯，公司可保有一定盈餘，可能較使用銷售額更恰當。
此計算方法簡便，不易超支，但須適時調整比例，如銷量增加，可適當降低比例；銷量減少，可增加廣告費，新產品上市應大量廣告，加強宣傳。

銷售單位法

廣告預算＝（上年廣告費/上年產品銷售件數）×本年度產品計劃銷售件數 。
方法簡便，可掌握廣告效果及各種商品的廣告費開支及其變化規律，特別適合薄利多銷商品。

目標達成法
 
廣告費＝目標人數×平均每人每次廣告到達費用×廣告次數
此法較科學，廣告目標明確，尤其適合新產品上市廣告，可以根據不同階段，靈活調整預算。
美國最常使用此法，如一個新手機上市，需要1億的推廣費，維持品牌形象，需要5000萬的推廣費。

競爭對抗法

巿占率與廣告預算成正比，為了保有現有銷售巿場，根據競爭對手的廣告費，來決定廣告預算，計算方法有兩種，一是市場占有率法，一是增減百分比法。
市場占有率法：  廣告預算＝（對手廣告費用/對手市場占有率）×本企業預期市場占有率
增減百分比法：  廣告預算＝（1±競爭者廣告費增減率）×上年廣告費

支出可能額法

根據財務狀況決定可能或願意支出多少廣告費來設定預算，適應於一般財力的企業。但此法還要考慮到市場供求出現變化時的應變因素。

任意增減法

以上年(期)廣告費為基準，根據財力和市場需要，進行增減，此法多為一般小企業或臨時性廣告開支採用。

在 媒體上廣告，是行銷中效果最好，但也最昂貴的工具，考慮公司規模、產品銷售區域，有時以DM、網路行銷、公關活動取代廣告反而投資報酬率較高，您的廣告預 算採用何種方法？如果真的難以決定，建議不妨從營收的5%開始，這是最基本的預算，等實施一段時間，逐漸累積經驗數據後，再根據公司的整體情況，如市場規 模、成長目標、競爭者的廣告預算等作調整，慢慢的就會找出最適合的模式。

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旗幟是萬年不敗的廣告利器，不但能營造氣勢，提高行人注目度，更能將廣告訊息延伸至店外，幫您把客戶拉進門， 常用於展覽會場、商店門口、各種造勢活動、舞台佈置等，為廣告必備利器之一。

魯迅先生曾說：「中國人的性情總是喜歡調和、折衷的，譬如你說，這屋子太暗，在這裡開一個天窗，大家一定不允許，但如果你主張拆掉屋頂，他們就會來調和，願意開天窗了。」

效應的原理
通 常人們不太願意連續地拒絕同一人，當你對第一個無理要求拒絕後，你會對對方有種歉疚，所以當他馬上提出一個較易接受的要求時，你會儘量地滿足他，而不太願 意連續兩次擺出拒絕的姿態，畢竟大家都不想讓人覺得你一直在拒絕別人。這種先提出很大的要求，接著提出較小的要求，在心理學上被稱為"拆屋效應"。與登門 檻效應有異曲同工之妙。

效應的應用
小孩犯錯後離家出走，父母很著急，過幾天找到小孩後，父母反而不再追究小孩的錯了。在這裡，離家出走相當於"拆屋"，犯了錯誤相當於"開天窗"，用的就是拆屋效應。

你看到一條牛仔褲很喜歡，問老闆多少，老闆說： 「6000元」 。
你說： 「那麼貴喔？ 」老闆說： 「看錯了，是2000元才對。」
此時，你買的機率會提高。拒絕買6000元， 但答應2000元的。

以後跟父母要零用錢時，請「獅子大開口」要2000！
父母說： 「你要那麼多錢幹嘛？不行！」 你就說： 「那1000就好了。」
本來也許連500都要不到，這時候很可能要到1000。

美國社會心理學家弗里德曼在60年代做了一個非常經典的實驗：
他請助手去訪問一些家庭主婦，請她們答應將┌安全委員會┘的小招牌掛在窗戶上，她們答應了。
半個月後，助手再次登門，要求將一個寫有┌謹慎駕駛┘的大招牌放在前院，這個牌子不僅大，而且不太美觀。結果先前答應放小招牌者有55%的人同意，而先前沒被要求放小招牌者只有不到17%的人同意，前者比後者高3倍。

效應的原理
人常常面臨各種不同目標的比較，通常簡單的目標較易讓人接受，當人們先接受一個小的要求後，為保持形象一致，他比較容易接受更重大、更不合意的要求，這種心理現象叫作「登門檻效應」，又稱得寸進尺效應。

效應的應用
一個人接受一個小的要求後，往往願意接受一個更大的要求，猶如登門檻時要一階一階地登，更容易更順利登到高處。
推銷員不直接向顧客推銷商品，而先提出一個容易接受的小要求，再進一步達成推銷的目的。如先向你要杯水喝，或提供免費試用品及講解，只要推銷員踏進屋內，就成功一半了，即使一開始只想看他表演，也會不知不覺答應購買。

在百貨公司看到3000元的牛仔褲，因太貴沒買，隔幾天，又在另一家看到，而且打八五折(2550元)，你很高興請店員包起來，但店員說：謝謝，3000元。原來你看錯了，是旁邊的打八五折，你會想說：算了，就買吧！先答應花2550買下，但後來也接受3000元。

路上要人填問卷都先請你幫忙填問卷(小忙)， 再來就要你買東西(大忙) 。

有兩兄弟在附近各開一家麵館，由於是祖傳秘方，所以口味差不多，生意也一樣好，可是每晚結算時弟弟那家收入總是比較多。
原來當客戶點餐時，哥哥只問要不要加滷蛋？有的會加，有的不加，機率大概一半一半，而弟弟總是微笑問道，滷蛋加一顆還是兩顆，多半的客人選擇會加，要求不加的客人相對少了很多，一天下來，弟弟那家麵館光是滷蛋收入就比哥哥家多了許多。

喬‧吉拉德（Joe Girard）是世界上最偉大的汽車推銷員，連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

他賣車的訣竅之ㄧ是他建立了所有客戶的檔案系統，無論是否向他買車，只要接觸過，每個月他都會寄出精心設計的卡片，讓人們知道喬‧吉拉德記得他們，最高紀錄曾每月寄出一萬六千封卡片。

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名片雖小，卻是有力的推銷工具，汽車推銷大王喬‧吉拉德曾說：┌我之所以有今天的成就，全靠不間斷的使用各種推銷工具，如果我只能選擇其中一種，那麼我會毫不猶豫地選擇名片，當然我的名片可不是一般的格式，我的名字非常醒目，上面甚至有我的照片…┘

每個人都會使用名片，但名列金氏紀錄、史上最偉大的汽車推銷員--喬‧吉拉德（Joe Girard）的做法與眾不同。
他到處遞送名片，去餐廳吃飯，每次給小費都比別人多一點，同時放上兩張名片，因為小費比別人多，所以人家肯定會看看這個人是做什麼的；訂購商品時，會在帳單中夾上名片，經過公共電話，更不忘夾上幾張名片，多年來他早就養成這種習慣：只要碰到人，左手馬上會伸到口袋拿名片，因為有人就有生意，隨時隨地推銷自己。

一天，保險業務員小王去拜訪一位綽號叫老頑固的知名企業老闆，雙手遞上名片，自我介紹後，老闆總是推三阻四，裝忙瞎應，小王只好離開，並表明改天再來拜訪。
走出門口時，下意識回頭一看，突然看見自己的名片被撕掉丟進垃圾桶，小王感到非常生氣，回去對那位老闆說：┌先生，對不起，如果您不打算買保險的話，可以請您把名片還給我嗎？┘

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古云：遺子千金，不如教子一藝；教子一藝，不如賜子佳名。

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您花很多錢寄DM，卻石沉大海，很多時候是時機不對，客戶此時尚無需求，重點是，您仍然必須不斷和客戶保持連略，提醒他們您仍然存在，有需求時第一個找您，各式宣傳工具中，DM能在花費不多的前提下，以簡單、快速的特性，達到維持與客戶聯繫的目的，  最簡便的作法，可將DM設計成固定的流程，在特定的時間寄出，讓客戶聯繫成為一種習慣，當客戶有需求時，自然會第一個選擇您，達到產品銷售的最終目的。

網路已成為中小企業最佳的行銷工具，經過一連串的規劃，您終於有自己的網站。可千萬不要以為坐著喝咖啡，

就會有訂單和瀏覽者源源而來，因為有網站不等於有流量，有流量不等於有訂單，

隨著二十一世紀已走過一段時間，時代變遷的影響下消費者也有了新的變貌，

許多企業仍停留在把焦點放在產品的進化，殊不知其實消費者也在快速進化中。

行銷廣告與推銷是企業產品與服務銷售過程的主要營運活動，行銷廣告指的是販賣機制的規劃，而銷售指的是規劃的執行，前者重思考力，後者重親和力，互為表裡，缺一不可。

一天，保險業務員小王去拜訪一位綽號叫老頑固的知名企業老闆，雙手遞上名片，自我介紹後，老闆總是推三阻四，裝忙瞎應，小王只好離開，並表明改天再來拜訪。
走出門口時，下意識回頭一看，突然看見自己的名片被撕掉丟進垃圾桶，小王感到非常生氣，回去對那位老闆說：┌先生，對不起，如果您不打算買保險的話，可以請您把名片還給我嗎？┘

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名片雖小，卻是有力的推銷工具，汽車推銷大王喬‧吉拉德曾說：┌我之所以有今天的成就，全靠不間斷的使用各種推銷工具，如果我只能選擇其中一種，那麼我會毫不猶豫地選擇名片，當然我的名片可不是一般的格式，我的名字非常醒目，上面甚至有我的照片…┘

廣告不一定有效，但不廣告就一定不會成長
廣告對於一般中小企業主而言，真是又愛又恨，明知廣告之必要，卻又苦惱無從得知效果，