創業者易犯的問題--迷信大客戶 @ 飛盟廣告

大客戶人人搶著要，有了大客戶好像吃了定心丸，每月有穩定的業績，以此為案例，開發新客戶更容易，公司賺大錢，成長快速。

但是，大客戶培養不易，通常都有穩定的配合廠商，對採購而言，更換供應商要付出很大的成本，尤其舊有供應商可能跟公司某些人關係良好，容易引起同事間的不滿；除了要冒著品質或服務上的風險外，原有的系統或基礎，新供應商可能無法銜接運用，需要重新建立，不僅費時費工，還有重新適應的問題，除非原有的供應商出了大紕漏才有可能更換。
這類客戶為了保險起見，通常會配合幾家供應商輪流採購，即使找新的供應商，也會從小單開始測試，再慢慢增加採購量，要跟積極打進的新廠商和佔著好位置不放的舊廠商競爭，可能要花一、二年的時間，才能逐步建立信任感，接著還要等有新品項或者有轉換較不費事的舊項目，才會輪到我們；好不容易量漸漸出來，萬一負責的採購離職、主管換人，花了長時間培養的客戶，可能一夕之間翻盤，馬上改用他自己熟識的廠商，也只能認了。

更多的大公司，有許多廠商搶著要，通常姿態擺得老高，不只指定價格和條件，讓你覺得沒有事業控制權。總是以之後會有大單當誘餌，事前砍價，事後折價，中間提出額外或臨時的要求，逢年過節要求贊助摸彩禮品，萬一出問題，即使錯不在你，也要你扛，有任何奇蒙子不爽的話，小則念你幾句，大則直接換廠商；利潤不高，卻耗掉公司大量資源，讓你沒有餘力再去開發新客戶。
這種無法帶來利潤的客戶，特別喜歡找新創的公司，看準了新公司缺乏案源，又沒經驗，最好壓榨，等榨乾了再換下一個倒楣鬼。

發財靠大單，生存靠小單
我有一些同行，因為迷信大客戶，不願接小單，努力了好幾年，變成大客戶的奴隸，最後仍是一場空；此時才想要開始尋找小客戶來擴充和分散客戶基礎，已經來不及撐起公司開銷，心力交瘁之下，只能草草收攤。
的確，我們都需要大客戶才能成長，但小客戶才是維繫公司生存的命脈，唯有細水才能長流。
‧小客戶越多，每個客戶佔的比重越小，公司愈穩定，不會因為單一大客戶流失就影響公司整體營運。
‧客戶分散在不同領域，可提高安全性。
‧小客戶殺價力道小，可以維持價格與利潤。
‧小客戶大多是較普遍或難度較低的產品，不用隨叫隨到，可節省人力資源。
‧小客戶常受競爭者忽略，比較不會被拉走，只要品質與服務穩定，不會輕易換廠商。

你要挑客戶，客戶也想挑你，有足夠的實力再去開發大客戶，也比較受待見。對新創公司而言，能力、經驗、名氣各方面尚且不足，還是先將大部分的心力放在開發小客戶上，先求生存，藉由實際的運作，以戰養戰，提升自己的能力，累積經驗，才是正途。