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問您好的衛生紙條件是什麼？ 
答案不外乎；平滑不粗糙、好擦不易破、原木紙漿製造… 
但您購買或使用時會不會摸摸看、拉一拉、確定生產原料？
隔壁阿嫂衛生紙一串買100元，只要您能以92元買到，品質不太差的話，就會覺得買的有價值，至於一包有幾抽，製造原料等就算了吧。

您買的健康食品或美容聖品是慈禧太后使用的不傳秘方，或者某知名博士耗費九牛二虎之力從南美洲一處與世隔絕的長壽部落發現，只有當地才生長的罕見植物中提煉出36種珍貴微量元素，利用美國太空總署的外太空高科技，經過七七49天精製而成，因此要價不斐而且全球限量供應，這些故事姑且不論真假，都會提升消費者的驕傲與滿足感。

再看看目前流行的iphone吧！最近常遇到一堆鄰居阿桑，交頭接耳研究如何下載歌曲或遊戲程式，購買前不懂，購買後還是只會撥打與接聽，就為了趕流行特地去買，難得上網的、整天坐在電腦前的上班族，不管有沒有需要，也跟著流行辦行動上網，可見消費者購買行為大都跟著感覺走。 

因為消費者不是行家，即使購買前比較好幾個商品型錄、逛了許多展示中心、做了多少功課，仍然無法分辨品質與價格的相對效益，最後決定購買的因素可能不像行銷理論講的那樣理性，而是80元比100元便宜，隔壁老王用過覺得不錯，大家都在用…等令人莞爾的理由了。 

消費者對產品的認識不高，難以判斷其合理性，所以購買前會盡力收集資料，貨比三家以降低購買焦慮，購買過程中會不斷抱怨、詢問，期望得到更多關心，購買時卻不會分析太多或太理智，就這樣在疑慮中下決定，因此行銷人也無須想太複雜、太專業，只要跟著消費者的感覺走，降低其疑慮、讓消費者感到物超所值、感到驕傲，就能降低消費者內心的空虛，讓她跟著您的產品走。

作者：飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台