創業甘苦談－飛盟廣告

我很喜歡跟客戶聊天，與其說是聊天，其實請益的成分更大，藉由聊天可拉近距離，博搏感情，有時話匣子一開，這些前輩會開始談到他們在槍林彈雨下的真實經驗，這比講得頭頭是道的行銷書籍有用多了，尤其對小企業而言。

陳董是是我的客戶，有自己的品牌和配合的通路，雖然已經穩定的經營了許多年，但對自己的新產品要上市，心中仍舊忐忑不安，經常自嘲說，他是眼睛半閉著，傻傻的一直做，賣不賣得動，只能聽天由命，畢竟產品好壞由客戶決定，不是你我說了算。

計算成本
許多書籍都會告訴我們，產品上市前要精算成本，預估銷量，擬定價格，然後你就可以知道賣多少數量達到損益兩平，接下來就會開始賺錢…可是所有的前輩都說別傻了，那是不可能的，大企業才有定價能力，像我們這些小企業，即使有自己的品牌與口碑，價格仍然是最重要，訂價不可能比同級的產品差太多，唯一能算的是，扣除成本後還剩多少利潤，來決定要不要冒險。
即使是經驗豐富的老手，產品沒賣掉前，永遠不敢確定是否可以賣得掉，賣得掉是自信，賣不掉就是自我感覺良好，如果開發10項產品，其中有3樣賣得動，四樣打平，3樣銷路不好，截長補短，多少都還有賺頭，如果幸運有一樣能大賣，或長賣，那就發了。
至於滯銷的產品，陳董說，只能自我安慰，好在我不是賣吃的，東西放久了也不會壞，反正倉庫很大，慢慢賣，總有一天可以拿回成本。

通路非萬能
我問，您有固定的通路幫您賣，業績應該不致於太差吧！又是一句別傻了，通路沒你想像中好用，通路只喜歡好賣的產品，對創新的產品生死未卜，通常興趣缺缺；相似的產品選擇太多了，知名度不夠，到了大賣場，也只是陪襯的角色，讓賣場看起來更多選擇，但消費者可能連正眼都不看你一下，時間到了，賣不到兩件，對方賺了上架費，還嫌你佔空間，要你搬回家。
其他通路呢！首先你給的利潤要夠多，對方才願意幫你推，萬一產品推不動，命運就跟大賣場一樣，只能搬回倉庫冷凍，所以即使是二線產品，也要準備許多通路。
問題來了，通路多，代表你第一批的產品數量不能太少，生產太多又怕滯銷賠得更多，怎麼辦？
就看你敢不敢挑戰了，口袋深不深，敢挑戰，才有可能成長，不敢挑戰，倒不如回家吃老米，還開公司?

作者：飛盟廣告設計印刷經理/王焜台