頂尖業務的黃金定律 @ 飛盟廣告

業務最重要的事
‧推銷自己重於推銷產品，人品重於商品；信任是達成交易的一切前提。讓客戶知道你和你做的事，突出自己的特點，讓客戶記住你。
‧用專業贏得客戶信賴；說明用的文宣、適宜的服裝、讓人放心談話的場所…讓客戶感受到你的專業與用心。
‧業務的工作是滿足客戶需求，做好業務最重要的概念，就是先做好服務。

解決客戶的問題
‧提供客製化的提案；幫客戶分析需求、解決問題，為客戶創造附加價值，才是業務最大的價值。
‧用心傾聽；聽聽客戶的想法，才能找出問題，抓住重點。如果都是你一直在說話，怎麼知道客戶要什麼？
‧精準提問；引導話題、用啟發的方式，引導客戶深思問題，說出自己想改變的答案，而不是直接告訴客戶需要做什麼。
‧確認對方理解程度，提供客戶需要的訊息就好，確保雙方理解沒有落差。
‧善於預測顧客的下一個需求。

建立關係
‧業務的成敗關鍵不是業務能力，而是經營人際關係。
‧最偉大的力量是傾聽和微笑；傾聽越久，對方越會接近你。
‧讓客戶相信你喜歡他，如果客戶對你有好感，成交希望就會增加。
‧切入主題前，先閒聊一下，讓客戶多談談他的狀況和困境，關心對方，讓對方感受到你站在他那邊，可提高好印象，幫助建立關係。
‧保持距離，過於友善，會因為和客戶太過親近，而失去銷售過程的主導權。
‧所有顧客都期盼朋友般的對待，但很少顧客期待交朋友。

準備
‧了解客戶、蒐集資訊的能力勝過三寸不爛之舌；平時勤於搜集客戶和自己生意有關的情報。
‧真正的專業要放下自己的本位主義與好惡，從顧客的角度去體會他們的需要。
‧銷售與行銷具備高度經驗累積的行業，大量拜訪客戶，向顧客學習可快速累積經驗。
‧每個小步驟都影響是否邁向成交，省略一步，就從成交目標倒退一步。

說明與溝通
‧溝通他的心，不是打他的頭，說服過度變成壓力。
‧用心推銷，不要墨守成規或照本宣科，一上來便自顧自的介紹產品性能多麼好，其實都是在做白功。
‧別對客戶炫耀知識。對產品懂得鉅細靡遺是專家；但把產品講到鉅細靡遺則是無聊的人。
‧溝通的重點是客戶聽懂多少，用對方聽得懂的方式或語言溝通。說明100分，客戶聽懂0分，結果還是0分。
‧客戶對您的產品了解越多，所擁有的利益就越大。
‧有時需為了自己的想法和客戶據理力爭，必要時甚至不惜讓客戶感到難受，不怕請客戶買更多東西，也不怕拓展不認識的市場。

服務
‧永遠要通融配合，不止讓客戶喜歡你，更要讓他需要你。
‧除非能不斷提供服務，否則將很難再度售出貨物。
‧成交是這次推銷的結束，下次推銷的開始。成交後仍要繼續推銷，繼續關心客戶，不要忘記客戶，客戶才不會忘記你。
‧交易完成後，留下來和客戶交換生活經驗，維繫長久關係。

對象
‧不要把希望寄託在少數人身上，不要迷信大腳。
‧資源有限，不要窮追猛打，強摘的果不甜，永遠記住，找下一個。

不好的業務
‧虛張聲勢、過份賣弄的業務，嚇跑的客戶比他得到的客戶更多。
‧偽裝實力、開空頭支票，輕易允諾自己根本做不到的事情。
‧假專業，不懂裝懂。
‧自認為比客戶進步，把自己當老師，以為客戶比較落伍、什麼都不懂。
‧當旁觀者，客戶使用後效果怎樣跟我無關，我只負責賣。
‧詆毀競爭者。