「經銷商」和「代理商」經常傻傻分不清楚,甚至混為一談,這到底是怎麼一回事呢。

代理商(Agents)
又稱商務代理,代理原廠商在特定區域的整個行銷作業,包涵品牌、區域訂價、文宣、銷售等行銷活動,及負責維修保養、故障排除等售後服務,藉以賺取佣金。
簡單說,就是原廠商在當地的業務代表。
關係
◎彼此間有授權關係,同一國家或區域內通常只有一家或數目不多。
◎貨物不用買斷,所有權屬於企業,銷不掉可退貨,沒有囤貨壓力,有業績壓力。
◎受供貨商的控制和制度。
條件
◎通常是代理國外產品進口、銷售,需負擔進口時的各種關稅和相關費用。
◎爭取代理權較不容易:需有一定的銷售能力和通路實力,才會獲得原廠商信任。
◎通常需支付給原廠商一筆保證金,並吃下第一筆進貨量。有一定的銷售條件,或最低保證量,以確保原廠商利益。
型態
◎代理商下可能有經銷商幫忙在當地銷售產品。
◎代理商可能同時代理多個品牌。
◎台灣市場小,很多國外企業會找代理商幫他們推廣,等做大再一腳踢開。

代理商分為獨家代理,總代理,分級代理,能幫助廠商占領市場,降低經營風險,有些大型總代理商,會將簡單的分銷工作轉換為品牌管理和服務對接。

經銷商( dealer 、distributor)
在某一區域擁有銷售或服務權利的廠商或個人。屬於盤商、批發商角色。
關係
◎貨物買斷,擁有商品所有權,進貨量由雙方認定。
◎盈虧自負,賣不掉不能退貨,有囤貨壓力。
◎自主空間和利潤較大,幾乎不受供貨商限制,兩者的責任與權利均等。
型態
◎多數經銷商均會同時經營多個品牌,甚至擁有自有品牌,使通路效益最大化。
◎適合國內產品的區域銷售。
◎規模較大的經銷商,像屈臣氏,通常稱為通路,會向製造商要求上架費、行銷費等。

經銷商分為特約經銷商和普通經銷商
特約經銷商:在銷售額,產品價格方面有特別約定。
普通經銷商沒有限制。


分銷商
原廠授權,代表原廠銷售全線產品,處理業務,介於代理商和經銷商之間。
一般只做管道不做終端。

直營店
生產製造廠商直接開設的零售店面。
◎通常知名度高、規模大,擁有許多商品,足以支撐店面營業額的品牌才會設立,否則意義不大。
現在幾乎所有大型製造商都會開直營店,例如NIKE、PUMA、COACH。目的在於形象的營造、消費者的體驗等。
◎沒有業績壓力,也沒有折扣。
◎直營店和經銷商可能產生通路競爭,但也會增加曝光率有助於經銷商的業務。直營店和經銷通路可以並肩合作,如Lacoste讓百貨公司複製其直營店的設計。
◎一般直營店的零售價不會低於其他通路,因為直營店的價格如果較低,消費者都向直營店購買,會造成其他通路商的抗議。
◎向直營店購買的唯一好處是不會買到假貨,售後服務也較有保障。

平行輸入
就是之前說的水貨,目前有些也會有保證書
因少了關稅,代理商及經銷商的利潤,所以價格較便宜,但也少了代理商的保證。

作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台

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