哈佛大學心理學家威廉詹姆斯研究發現,如果你有一個鳥籠放在家裡,來家裡的客人總會問你,鳥在哪裡? 您以前養什麼鳥?鳥是怎麼死的?到最後,你自己都覺得彆扭,不得不買隻鳥或者把鳥籠丟掉。
因為買一隻鳥比解釋為什麼有一個空鳥籠要簡單得多。
買一束鮮花後,覺得應該買個好看的花瓶來陪襯,有了花瓶,又覺得需要一個漂亮的茶几…,
從一件非必需品到更多不必要的東西,消費慾望一環扣一環地誘導人們去購買越來越多的商品,這就是人們難以擺脫的十大心理學效應之一的鳥籠效應。

廣告應用
‧賣鮮花的送花瓶、賣花瓶的送茶几、賣紅酒的送酒架,贈送互補產品,可為顧客製造消費需求。
‧拿到手的優惠券,不用覺得可惜。於是,本來對商品不感興趣的可能會進行消費,為了佔便宜會有意識地增加消費的次數和優先度,或者由原來的多家選擇變成了固定一家店消費。
‧為了看喜愛的節目,必須忍受中途插播的廣告,或付出一定代價獲得不看廣告的特權。
‧設置懸念、預告,給人期待和神秘感,提升消費者的耐心和關注度。
‧在節目中間,插入很多後續節目的精彩預告片,吸引觀眾的收視欲望,讓觀眾維持在同一頻道內。
‧播放與節目內容相近的廣告,幫助帶動廣告的銷售。
‧原本計劃只買瓶化妝水,結果為了效果好,又買了乳液和精華液。之後,又被推銷了一瓶眼霜,因為推銷員告訴她,成套用效果更好。

異曲同工之妙的狄德羅效應
18世紀法國哲學家丹尼斯•狄德羅~在沒有得到某種東西時,心裡很平穩,而一旦得到了,卻愈得愈不滿足。
蘇格拉底說:人們如果為了奢侈的生活而奔波勞累,那麼幸福的生活將會離我們越來越遠。
生活中,很多時候,我們也是先給自己掛上一個鳥籠,然後再不由自主地往裡面填一些東西,
朋友送給狄德羅一件華貴的長袍,當狄德羅穿著長袍在書房裡時,越覺得用了好久的辦公桌破舊不堪,與身上的漂亮長袍不搭。
為此,特地買了一張新辦公桌。辦公桌買來後,隨即發現牆上的花毯太粗,買了新掛毯後又發現新問題,漸漸地椅子、雕像、書架、鬧鐘…等不斷地更新,沒完沒了。
狄德羅效應在生活中屢見不鮮。例如消費品之間的協調統一的現象;服飾中,圍巾、上衣、褲子、襪子、鞋子在色彩、款式上的相互搭配。
房子裝修時,傢具、燈具、廚具、地板和整體風格之間的和諧統一。裝潢經常預算爆表就是為了相互搭配。
企業老闆們,如何運用此一心理,將消費者留在營銷的“鳥籠”中?

 

作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台

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