做銷售就是希望成交,往往只缺臨門一腳,實在令人扼腕。
業務的工作是提供有用的資訊,若能在溝通中切中客戶的胃口及喜好,整個交流過程,想必會非常順利且成功機率相當高。

精準提問
‧許多客人對自己的需求並不清楚,利用問題引導客戶釐清自己的需求。
‧透過提問,展現出您的專業與經驗,讓客戶覺得「您能幫忙解決問題」。
‧以輕鬆聊天的方式,了解客戶消費傾向、特殊愛好、想法,過去使用相關商品的經驗與使用情況,抽絲剝繭歸納出客戶需求背後的需求,這才是關鍵。
例如客戶買酸李子,背後原因是老婆懷孕想吃酸李子,提供懷孕需購買的產品。
‧提問讓客戶覺得您關心他、對他感興趣,聆聽客戶的人生故事或經商經驗,相對的客戶也會對您產生好感。

增加客戶信心
‧你的保證,可以分攤客戶「怕下錯決定」的擔心。
買西瓜通常會隨口問老闆甜不甜,明明知道老闆一定會講「甜」卻還要問,無非是怕買到不甜的西瓜。
‧利用第三者見證,如果有名人或客戶的朋友也在使用,對客戶的心理有絕對幫助。
‧善用排行榜或熱銷款,越多人買的產品,比較不會買錯。

編織夢想畫面
‧試圖讓顧客想像擁有後的具體畫面,強化使用產品可以體驗的五感,更容易心動。
例如,聞起來是什麼味道?嚐起來的口感?觸感?色彩繽紛,還是簡約素雅?
文字的力量可讓讀者在閱讀過程參與其中,開始想像(體驗)你的產品。

假設成交
‧幫助客戶下決定,但要讓客戶覺得這是他自己下的決定,而不是你幫他做的決定。
直接詢問顧客是否開單?
假定成交,引導顧客進入付款的流程。
通過二選一的方式,確認購買產品的細節,加快成交的速度。

其他
‧簡化交易過程,人終究怕麻煩,太複雜的消費程序會嚇跑消費者,大大降低完成交易的可能。
‧明確指出產品可以為客戶帶來的好處,有必要的話,用優惠刺激客戶下單。
‧賣可以解決病痛的產品,比只能預防病痛的更好。
‧建立急迫性,飢餓行銷、限時優惠,考慮太久容易沒動力!成交,有時要給客戶時間壓力。
‧只有在客戶心中建立產品價值後方可談價格,對產品購買慾望越強,對價格考慮的就越少,把產品的價值放在價格前面,在此之前盡量堅持到最後,不要和客戶主動談價格。
 

作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台

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