一種認知偏差,用不同方式描述同一個問題,人們會選擇乍聽之下較有利或順耳的描述作為方案的現象。
面對獲利時,會傾向於規避風險,所以正面框架影響低風險行為會較大。
面對損失時,會傾向於冒風險,所以負面框架影響高風險行為會較大。
正面框架,表示消費者買到產品所得到的利益。
負面框架,表示消費者不買產品遭受的損失。 

延伸應用:
‧球鞋廣告使用正面框架效果較好。因購買商品風險不大,沒買到也有很多替代品選擇,所以正面框架影響較大。
‧女性對正面框架的廣告,有較高的品牌態度及廣告態度。並會排斥具攻擊性或負面訊息;以女性作目標對象的廣告,大多也訴諸正面情感。
‧想給員工獎勵5000元,建議先發2000元,再發3000元。反之,收費用時,最好定時一次收齊。
‧促銷低脂牛奶時,標榜「95%不含脂肪」會比「含5%脂肪」賣得更好。因為前者的陳述感覺更健康,符合「收益」。
‧人們比較喜歡購買標明「85%瘦肉」,勝過標明「15%肥肉」的肉品。
‧願意接受「有80%存活機率的手術」的病人數目,是願意接受「有20%死亡機率的手術」的病人數目的兩倍。

芝加哥大學行為科學教授理察•塞勒提出了四個「公布消息」的原則:
‧如果有幾個好消息,要分開公布,因分別聽到的快樂會大於一次聽到。
‧如果有幾個壞消息,要一次公布,因為多次損失的痛苦,會比痛一次更大。
‧如果你有一個大大的好消息和一個小小的壞消息,應該把這兩個消息一起公布。
因為,壞消息帶來的痛苦會被好消息帶來的快樂沖淡,負面效應也就少得多。
‧如果你有一個大大的壞消息和一個小小的好消息,應該分別公布。因為,好消息帶來的快樂不至於被壞消息帶來的痛苦所淹沒,人們還是可以享受好消息帶來的快樂。
具體情況具體分析:如果懸殊過大應分開;懸殊不大應該一起公布。 
 

作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台

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