您買東西會貨比三家嗎?

在這微利又資訊氾濫的時代,網路隨便點一點,發個E-MAIL,甚至不用開口,輕而易舉就能問到價格,比價似乎是司空見慣的事。

同行經常抱怨,以前利潤好,自己稍微抓一下成本,便可向客戶報價,現在競爭激烈,利潤都抓得很緊,許多成本得先一關關向上游廠商詢價,統計後再向客戶報價,有時忙不過來,難免拖個一、二天,經常被客戶催促,甚至因此失了商機;報價次數增加,客單量及利潤減少,與客戶往來聯絡、該跑的製作流程,這些基本的工作量卻一項不減,整天窮忙,只能賺爽。

漸漸地,他們只想做老客戶的生意,因客戶及工作內容熟悉,可節省許多時間,相對的利潤較佳,對新客戶則經常愛理不理,心想,反正只是問問價錢,又不一定會做,就算做了,也不過多賺一點小錢,塞牙縫都不夠,不做還圖個清閒。

對此我則有不同看法,一般來說,客戶找新廠商也得花費許多時間成本,通常是原來的廠商,因配合過久開始怠惰或出錯,想分散風險或嚐試改變新意時,比較會換新廠商,剛開始,客戶還不認識,當然只敢給少量的生意試探,藉由每次互動及服務的過程,慢慢培養默契,等到累積足夠的信任,自然會將較大的案件委託給我們。

客戶找我比價,代表我還擁有一點知名度,試想每個客戶平均找三家比價,如果大家都差不多,正常情況下,成交率只有1/3,如果成交率低於3成,表示我的價格太高或者接洽過程有缺陷,剛好給自己修正與努力的警示,畢竟有報價才有成交的機會。

另一方面,新客戶往往會製作以往較少接觸的範圍,雖然每次都得花很多的時間,才能達成使命,但無形中卻培養自己更廣泛的能力,及擁有更多的協力廠支援,企業本來就是一個有機體,只有不斷補充新客戶,新業務範圍,才能隨著時代轉變,我從服務機械製造業起家,20年的職業生涯,不管健康醫療美容、食品製造銷售業、電子科技、餐飲服務、生活休閒娛樂、文化教育事業…各行各業幾乎服務過,這不但成為我的競爭優勢,也為顧客帶來更完善的服務。 


作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台

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