新上市的品牌缺少知名度,很難招攬消費者購買,生產的商品也不足以支撐一家店面的營業額,更沒有足夠的資源在各個地方銷售產品,此時仰賴經銷商及零售商,通常是小品牌的唯一選擇。
他們有現成的通路配合,掌握多數消費者市場,擁有消費者的信賴,並且了解當地市場文化與需求,熟稔各通路的營運規範與供貨物流倉儲管理方式。
搭著這些利基點,透過經銷商貼近市場的業務員和行銷資源,幫忙經營顧客,就能借力使力,以較少的力氣,提供符合當地需求的服務和產品,快速切入市場,擴大銷量與銷售範圍,建立口碑。

雙重推銷,費用加倍,是業主的夢靨,也是廣告業的災難
由於品牌知名度低,爭取經銷商時,給的條件再好,總會碰到開出更好條件的競爭對手,墊高你的開銷和折讓。
有時還得再花大筆的經費幫經銷商廣告,甚至被迫祭出免費贈品或好處,參與零售商的促銷活動。
這樣的花費如果轉嫁給消費者,價格可能失去競爭力,自行吸收的話,又會有一頭牛被剝兩層皮的負擔,讓業主苦不堪言。

推廣困難時,經銷商會分析你給的利潤、它牌的利潤和自有品牌的利潤差異,卻不一定會想到你做了多少廣告推廣,而自有品牌必須全部靠自己來推。
萬一產品推不動,經銷商會認為你的產品不好賣,而不是自己推廣不力,不是回過頭來要求換貨,就是要求更多折扣、好處或廣告。
於是你的產品可能錯過最佳銷售時機,變得更難賣,還必須付出更多成本,很快的,利潤就像冰塊般融化了。

很少有廠商負擔得起同時向經銷商和消費者推銷的龐大費用。
如果你有足夠的廣告預算,倒不如先以消費者為對象,爭取消費者的認同,等有一定的銷量,經銷商自然願意鋪貨,條件也較好談。
有些製造商開始藉由網路、郵購或直營店等方式,直接與消費者接觸,降低對零售商及經銷商的壓力與依賴,長期而言,有完整的廣告策略,在消費者心中建立堡壘,比慢慢靠口碑累積獲利更多,一旦發現某種廣告有效,就應該繼續大量使用,盡快取得最大銷量。

買賣,看似簡單,其實專業度很高
經銷商不是轉手就能賺錢,擔負著展示、流通、消費者信任、第一線品牌印象的責任,以及安裝、維修、退換貨等售後服務。
對消費者而言,也多了許多便捷的購買管道。
顧客越多,產品種類與數量越多,經銷商的價值就越大。營收佔比高、預估成長率高的重點區域,單筆成交金額大的產業,適合投注經費在了解當地市場的經銷商,或招募更多零售商。
成交金額較少的地區或產業,則透過社群或網站經營客戶,日後再依市況判斷是否選擇經銷商,或者公司直接經營。
製造商與經銷商間若能建立緊密的合作關係,合理的利潤分配與分工合作,能將成本降至最低,對彼此與消費者都能帶來最高利益

作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台

廁所標語

    全站熱搜

    飛盟廣告 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()