你覺得你的產品比較好、價格又便宜,消費者就會買單嗎?
那可不一定,因為除了金錢成本以外,消費者還有其他購買的成本:

選擇成本
購買前會花時間,蒐集資訊,比較分析,反覆權衡,因為一旦購買,就會失去其他選擇的機會而產生不安。
多數消費者還是怕麻煩的,選擇成本過大會使顧客最後放棄購買。讓消費者判斷越省力,越容易快速作出決定,購買機會越大。

時間成本
網路時代,時間成本已成為消費者很重要的考慮因素。
如,購物結帳流程冗長、送貨速度過慢、餐廳等候時間過久等。
在等待過程提供可消磨時間的服務,變相降低消費時的時間成本。

體力成本
商業越發達,人們就越貪圖方便,所以網路購物興起,消費者不用再耗費體力外出購物,用餐會選擇有外送服務或停車方便的餐廳、免下車的得來速服務等。

風險成本
消費者害怕購買錯誤,承擔的風險越大,購買慾望就越低,甚至放棄購買。
除了品牌信任外,尋求權威機構認定、良好的退換貨機制、延長保固、售後服務、其他消費者好評等,避免消費者權益受損,可降低消費者的風險心理,增加購買的慾望。

有些廠商為了使顧客只能選擇自己的產品或服務,設置各種轉換的障礙,使消費者失去選擇機會,反而令其感到更大的消費風險,甚至產生逆反心理,拒絕購買。
降低客人轉換的門檻,才會使客人願意嘗試購買。

精神成本
消費中產生的各種麻煩、擔心、服務惡劣、消費糾紛等不愉快的事,往往購買的激情會被這些過程消磨殆盡,最終失去了購買的興趣而放棄。
降低購買流程簡易程度,增進服務品質、妥善處裡客訴與抱怨,讓購物變得輕鬆愉快。

使用成本
有許多產品的成本,會在購買後產生,也是消費者考量的因素,如;
學習與適應的成本。
使用過程中產生的費用,如汽車的耗油量、保養修理費與稅金,家電的耗電量。
操作難易度,如掃地機器人與吸塵器。
安全成本,承受不確定性的風險,如熱水器的安全問題。
環境污染成本。

消費者購物會產生許多成本,有時強調商品和服務可以帶來多少價值,試試告訴消費者,購買產品可節省許多看不見的成本,或者如果不買,會帶來哪些損失。 當消費者升起將要失去的危機感時,更容易產生購買的慾望。

 

作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台

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