唯有理解消費者在想什麼,才能抓對溝通的語言。
幫寶適剛推出時的廣告,說明產品比布尿布乾爽,還不用洗尿布,同時讓媽媽有閒又優雅-好像面面俱到。
但,消費者就是不買帳。因為消費者看到的是不想弄髒自己、覺得帶小孩洗尿布是件苦差事的懶媽媽,而不是產品給寶寶的好處。
後來把焦點放在讓寶寶更乾爽,因為愛寶寶,所以給他最好的,絕口不提不用洗尿布等媽媽的好處,結果銷量大增。

消費者買的是感覺,不是產品
感覺對了,就忘了價格。
一般廣告最常犯的錯是介紹產品,好壞廣告的差別是溫度,好廣告打開顧客的心,販賣美好的感覺;
對人的關心,永遠高於對產品的關心,消費者開心才會喜歡,喜歡才會認同,尤其越高價的產品,感性決定的比例越高。

消費者買的是利益,而非特色
你喜歡到誠品書局、蔦屋書店,享受滿室書香的文藝氣息與優雅品味,彷彿自己是個文藝青年。
但是,看到你想買的書,會不會改到博客來下單呢?
喜愛不會指向購買,利益才是。因為預期購買商品會有某種利益,才會打開荷包購買。

消費者買的是實現目標的期望,不是產品本身
知名行銷大師Theodore Levitt有句名言:「人們要買的不是1/4寸的鑽孔機,他們要的是1/4寸的孔!
用辛苦賺的錢,買件奢池品,讓自己在有限的資源下活的更開心,因此,就算沒錢吃飯也要買iPhone,買名牌包,不只為了品牌的象徵意義,更為了實現社交上的期望。

外顯目標與內隱目標
同等級的車子,馬力、配備、空間,基本上差異不大,如果老是針對這些外顯目標做行銷,那跟別人有甚麼差異?
所以Volvo強調安全,BMW著重操控樂趣,Benz標榜尊榮。
內隱目標才是真正觸動消費者潛意識、影響購買意願的關鍵。
消費者購買保養品,她的內隱目標是想變成代言人那般擁有美麗、自信、迷人的魅力。

消費者不是完全理性的
你的產品品質較好,價格比較便宜,消費者就會買單嗎?
經常,消費者看不出哪些東西的品質較佳,只是憑印象、依照感覺購物。
產品好只是必要條件,還必須有個性,才能被消費者記得、喜愛。
如果您是賣釣具的廠商,您可以只在C/P值中打轉,也可以提高層次為做「釣具娛樂」或「釣魚競技」?

賣點
賣點就是購買理由,找到消費者購買的理由,你的產品才能賣錢。

真正的賣點不是產品如何優秀,也不是告訴消費者該怎麼做,而是要從使用產品最原始的目的來發覺,
很多消費者其實想不到,或者根本懶得想自己為什麼要買,該買什麼樣的產品?他們正拿著錢,等著您告訴他該買的理由。
所以要成交,給客戶幾個有賣點的理由吧!
 

作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台

全站熱搜

飛盟廣告 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()