在不確定的情況下做選擇時,人們往往偏好中間的選項,因為中間的選項看起來更安全,不至於犯下嚴重的決策錯誤,這就是所謂的折中效應。
消費者喜歡選取中間的價格,因為價格太高的,消費能力有限、怕買貴了,太低的,怕品質不好、看不上眼。

著名的實驗
買同樣600ml的橙汁,有下面兩種狀況:
狀況一:
A橙汁,12元
B橙汁,25元
結果顯示各有50%的人選擇了A和B
狀況二:
A橙汁, 12元
B橙汁, 25元
C橙汁, 58元
選擇B的人大大增加,約有70%的人選擇了B,20%的人選擇了A,10%的人選擇了C
在最低價與最高價的包圍下,消費者被導向中間價位選項:25元的橙汁。


廣告應用
‧餐廳菜單上前幾頁很貴,中間幾頁價格勉強可以接受,後面則是較平價的家常菜。
如果請人吃飯,太貴的吃不起,便宜的又顯得沒面子、沒誠意,點中間的不會太貴又有面子。
‧3C產品業者往往將同類型不同等級的商品擺在一起,形成價格帶,中間等級的產品往往塑造CP值較高的形象。


價錢本身沒有所謂的高低,人們對價錢通常也沒什麼概念,更不會依照功能效用判斷價錢。
人所認知的昂貴跟便宜都在比較中形成的,如果沒得比較,只能根據以往模糊的經驗粗略地猜測商品價格。聰明的商人就可以利用價格比較引導消費者選擇您希望賣出的商品。
最有銷售力的商品不一定是店裡最便宜的商品。廠商可以先挑出目標品項,在兩邊放類似商品,使目標品項價格位於中價位,欲促銷的目標商品通常是利潤最好,同時也賣得最好的商品。 


作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台 
 

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