企業的最佳訂價策略是針對不同市場的不同消費者採取不同價格,滿足各個層次消費者的需求。這種進攻型的訂價法,常用來維持市場競爭。

差別訂價種類:
顧客區隔
依不同客群,訂定不同價格。如學生與老年人有優惠票;水費分為生活用水、生產用水;電費分為居民用電、商業用電、工業用電 。 

產品型式
訂價與成本不成比例。如手機功能等級只高出一點點,成本可能只增加一成,但售價卻增加5成。

地點與時間
針對不同地點訂定不同價格。如戲院、演唱會、球賽座位。 價格隨季節、日期、時間而變動。如離峰折扣、季節優惠、旅遊業的淡旺季訂價不同,促使消費需求均勻化,避免資源閒置或超負荷。 

購買數量
依據購買數量之多寡,訂定不同價格。

形象通路
相同產品以不同包裝或品牌,塑造不同形象,在不同通路與環境販售不同價格。如相同衣服在百貨公司專櫃與菜市場價格不同。

兩段訂價
將訂價分兩部分,一部分為定額,如會費、年費或基本費,不管有沒有消費都要支付,第二部分為消費時的變動費用,這也是另一種差別訂價法。

適用條件:
‧市場區隔清楚,且需求彈性不同。 ‧商品無法在不同市場間轉售套利。
‧差別價格不會引起顧客的厭惡和不滿。
‧高價市場,不能以低於企業的價格競銷。
‧區隔市場的成本不能高於實施差別價格的額外收入。 

實施前分析:
消費者購買行為
‧消費者的組成分類標準。如年齡、性別、職業、教育程度、收入和地區等。
‧行為模式與偏好。如消費習慣、消費心理、生活方式、興趣愛好、購買動機等。 

市場供求狀況
‧產品是賣方市場還是買方市場。 
‧市場競爭程度、範圍及其變化趨勢。 
‧ 競爭者的策略。產品策略、通路策略、促銷策略、價格策略、市場拓展等。 

產品分析
產品同性質高低,有無替代品,是耐用品還是非耐用品,以及產品的成本,產品所處的生命周期階段等。
如果掌握產品關鍵技術或原料,那麼便可考慮差別價格策略,一般而言,需求彈性小的市場,採取高價策略。在需求彈性大的市場,採取低價策略。 


作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台

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