我很喜歡跟客戶聊天,與其說是聊天,其實請益的成分更大,藉由聊天可拉近距離,博搏感情,有時話匣子一開,這些前輩會開始談到他們在槍林彈雨下的真實經驗,這比講得頭頭是道的行銷書籍有用多了,尤其對小企業而言。


陳董是是我的客戶,有自己的品牌和配合的通路,雖然已經穩定的經營了許多年,但對自己的新產品要上市,心中仍舊忐忑不安,經常自嘲說,他是眼睛半閉著,傻傻的一直做,賣不賣得動,只能聽天由命,畢竟產品好壞由客戶決定,不是你我說了算。 

計算成本
許多書籍都會告訴我們,產品上市前要精算成本,預估銷量,擬定價格,然後你就可以知道賣多少數量達到損益兩平,接下來就會開始賺錢…可是所有的前輩都說別傻了,那是不可能的,大企業才有定價能力,像我們這些小企業,即使有自己的品牌與口碑,價格仍然是最重要,訂價不可能比同級的產品差太多,唯一能算的是,扣除成本後還剩多少利潤,來決定要不要冒險。
即使是經驗豐富的老手,產品沒賣掉前,永遠不敢確定是否可以賣得掉,賣得掉是自信,賣不掉就是自我感覺良好,如果開發10項產品,其中有3樣賣得動,四樣打平,3樣銷路不好,截長補短,多少都還有賺頭,如果幸運有一樣能大賣,或長賣,那就發了。 
至於滯銷的產品,陳董說,只能自我安慰,好在我不是賣吃的,東西放久了也不會壞,反正倉庫很大,慢慢賣,總有一天可以拿回成本。 

通路非萬能
我問,您有固定的通路幫您賣,業績應該不致於太差吧!又是一句別傻了,通路沒你想像中好用,通路只喜歡好賣的產品,對創新的產品生死未卜,通常興趣缺缺;相似的產品選擇太多了,知名度不夠,到了大賣場,也只是陪襯的角色,讓賣場看起來更多選擇,但消費者可能連正眼都不看你一下,時間到了,賣不到兩件,對方賺了上架費,還嫌你佔空間,要你搬回家。 
其他通路呢!首先你給的利潤要夠多,對方才願意幫你推,萬一產品推不動,命運就跟大賣場一樣,只能搬回倉庫冷凍,所以即使是二線產品,也要準備許多通路。
問題來了,通路多,代表你第一批的產品數量不能太少,生產太多又怕滯銷賠得更多,怎麼辦?
就看你敢不敢挑戰了,口袋深不深,敢挑戰,才有可能成長,不敢挑戰,倒不如回家吃老米,還開公司? 


作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台

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