男女因為腦結構與基因差異、荷爾蒙的影響,使得認知、思考模式、購物決策的過程大不相同,了解男女的差異性與決策過程,針對不同性別,擬定銷售策略,將成為贏得客戶芳心的一大行銷利器。

大腦灰質&白質
灰質處理訊息,白質負責傳遞,男性大腦灰質總量是女性的6.5倍,而女性白質總量是男性的10倍。
男-思考問題較深入,大腦如檔案櫃般系統化,面對某一問題,取出相關的檔案資料判讀,不同檔案間彼此不相關。 
女-擅長全方位思考,大腦像個大桌子,所有檔案分佈其間,每個問題間相互連結,短期記憶比男性記得更多無相關的、隨機的訊息。 

視覺 
男-視網膜有較多偵測動作的M細胞,較少分析文字與顏色的P細胞,目光如雷射光,看得深,眼力佳,不會自動搜尋,只要知道目標位置,能立刻鎖定目標 。
女-視網膜有較多錐細胞和桿細胞,周邊視覺比較寬,目光如雷達,看得廣,習慣向四面八方搜尋,注意周遭的事情,視覺記憶較佳。 

銷售策略:

男-將產品放在視線範圍,否則將永遠不被發現,重視動態情境,盡量讓產品或廣告物不停移動,尤其是正在移動的女性對男生有較大的吸引力,喜愛圖像,黑、藍、灰、銀色。
女-有較好的視覺記憶,盡量擺滿各式商品,增加曝光度,有助於被選購,喜歡文字,對顏色濃淡較敏銳,偏愛紅、橙、綠、米色。

雄性激素 
主要與攻擊、競爭性、自信心、機警、數學運算有關,每天早上達到高峰。 
男-40歲開始,雄性激素每年減少1%,年紀越大越感性。 
女-更年期後,雌性激素急速下降為以前的十分之一,反而比任何年齡的男性少,因此變得較專注、活力與自信。 

銷售秘訣: 

男-想與男性完成交易,最好在下午或傍晚,較不具攻擊性的時刻,年齡越大個性會漸偏向女性。 
女-更年期後個性會漸偏向男性,此時需很快切入主題,說明來意。 

催情素 
一種信任荷爾蒙,俗稱擁抱荷爾蒙,可以緩和親密關係遭到背叛所帶來的恐懼,女性的催情素比男性多。 

銷售秘訣:

女性較男性容易信任他人,透過按摩、肢體接觸可增加彼此的信任(難怪黑道大哥喜歡在三溫暖裡邊按摩邊喬事情),約客戶一起按摩或者適當的肢體接觸,如拍拍肩膀、手臂、握手等都有助於拉近彼此距離。 

血清素
可撫慰靈魂,平復思緒,男性血清素較女性少,所以溝通時男性比較容易衝動。

睪丸激素
跟男人的冒險行為正相關,作股票的男性唾液中睪丸激素比較高的,比較敢作高風險的投資行為。 
在胎兒期以及青春期就有性賀爾蒙的影響比較大,晚年補充賀爾蒙的作用不大。 

雌性激素與黃體素
濃度以月為週期,讓大腦處於警戒狀態,女性對周遭事物的感覺更強烈,黃體素讓女性能夠冷靜思考。 


作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台

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