行銷廣告與推銷是企業產品與服務銷售過程的主要營運活動,行銷廣告指的是販賣機制的規劃,而銷售指的是規劃的執行,前者重思考力,後者重親和力,互為表裡,缺一不可。


顧客導向與銷售導向
行銷廣告是在推銷前公司所做的企劃,是創造、溝通與傳送價值給顧客,站在客戶立場去思考問題,客戶需要什麼樣的產品?購買時會有哪些疑慮?如何為產品和服務定位?產品如何銷售?並且隨時不斷改善產品和服務,完全是顧客導向,至於推銷的工作與行銷成對比,追求客戶與公司的雙贏,依客戶當場的狀況,決定銷售產品的內容與售價,完全是銷售導向。


比重分配
部分中小企業老闆多是技術人員或推銷員出身,比較重視推銷,認為推銷是帶兵打仗,攻城掠地,是真正為公司賺錢的部門,而行銷屬後勤單位,只需依前線需求,適時提供彈藥即可,屬於燒錢部門,只要能提供武器,其他能省則省。
事實上隨著各媒體通路的發達,打的是超激戰,沒有先收集市場情報,規劃市場行銷策略,就進行推銷,無移派銷售員去送死,行銷廣告打的是前哨戰,文宣廣告猶如用飛彈或轟炸機先一波波將目的地夷為平地,最後再由推銷人員去佔領接收對方市場,轟炸越徹底,知名度與形象越好,後面接收越容易,至於比重分配則要依該市場特性而異,一般而言越大眾化或低價產品,廣告轟炸的比重越大。


認識環境,縮短距離
推銷與行銷孰輕孰重,由誰主導?這個雞生蛋的問題,長久以來一直是行銷企劃與業務推銷部門水火不容的因素,最大原因在行銷人員雖能製造強大武力,但不了解推銷對象的需求與想法,閉門造車的結果,往往變成勞民傷財的疲勞轟炸,而推銷人每天雖親臨火線,若只是死命推銷,不思考消費者需求與想法,即使跑斷腿,被拒絕也是正常的。
唯有不斷探索消費者內心世界,以消費者可輕易感受到的具體事實,連接至產品特性,創造出合乎消費者能想像的差異點與利益,才能縮短彼此認知上的差異,降低消費者購買的焦慮,此時再藉由推銷人員與其”交陪”,適時滿足推銷對象的需求與想法,必能增加購買信心與整體銷售力。


如果您們公司詳細規劃市場,用公司功能最好的產品,賣市場最低的價格,您覺得"一定"賣得起來嗎?答案還是不一定。
唯有強調思考與規劃,在後方運籌帷幄的行銷部門,與強調活力與執行,在前方與客戶搏感情的推銷人員,拋開本位主義,五蘊皆空,不拘泥於策略招式,陰陽相濟,才能隨著市場環境變化而越加茁壯。

 

作者:飛盟廣告設計  印刷 經理/王焜台

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