藍徹斯特(1868-1948),英國航空工程師,28歲製造出英國第一部汽車,第一次世界大戰中,根據敵我間兵力折損量的關係,發展出藍撤斯特法則,現在普遍應用在商場上。


蘭徹斯特第一法則(各個擊破法則)
當兩方兵力相同時,兩邊的傷亡比率相同。

決定勝利的基本因素為士兵人數及作戰效率,從歷史經驗得知,武器的劣勢可以透過增加兵力來解決,但兵力少者,除非是革命性產品,否則很難靠提升效率來克服,因此率先搶得市占率比擁有創新商品勝率更高;光是擁有品質較佳的產品,絕對打不過市占率處於優勢的既存廠商。
小公司很難準確預測市場,即使推出的創新產品大受歡迎,大公司可以用大批研發團隊快速生產更好的商品來壓制,使小公司的利基市場瞬間消失,反而淪為大公司測試市場水溫的犧牲品,所以小公司在成熟熱鬧的市場中找到大企業不願意做的事,更精確的鎖定客層及地點打近身戰,不要什麼錢都想賺,可避免與大企業正面對決,也比投入未開發的新市場還要有賺錢的機會。


蘭徹斯特第二法則(集中優勢法則)
遠距離戰的時候,雙方總戰力會變成各自投入兵力的平方。

從行銷層面來看,投入的兵力與市場占有率成正比,而第一個進入消費者心中,占據市場者較具優勢,即使後進者擁有較佳商品亦然,當兩品牌的市佔率比大於根號 3時(1.732倍),就擁有絕對優勢,除非有非常特殊的狀況,否則落後品牌要反敗為勝幾乎是不可能的,也就是大者恆大,相對的,優勢兵力的一方可以平方倍數損傷對方的兵力,尤其網路時代,企業打的是全球性的遠距戰,因此擁有市占率者,就等於握有了平方倍數的戰力,這也正是目前所有大品牌藉由併購或任何手段也要拓展市占率的主因。
小公司在資源有限的情況下,競爭對手多,品牌佔有率太小,最好的策略是區隔出小市場,集中兵力優勢,一次只攻擊一家或單點差異攻擊為主,才能創造局部優勢,盡速發展自己的利基市場,建立起不輸的山頭,再圖向外發展。


蘭徹斯特法則,小公司行銷求勝重點:

‧在成熟市場中找利基點打近身戰,比投入未開發的新市場還要有賺錢的機會。
‧避免與大企業正面對決。
‧集中資源和火力,鎖定大企業弱點作單點突破。
‧見縫插針,鎖定大公司不願意或無法做的事,先圖不敗,再求發展。
‧想要分食市場,僅僅擁有好商品是不夠的。

作者:飛盟廣告設計  印刷 經理/王焜台
文章標籤
創作者介紹

飛盟廣告+Attey&Lin部落格

famous1993 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()