美國社會心理學家弗里德曼在60年代做了一個非常經典的實驗:
他請助手去訪問一些家庭主婦,請她們答應將┌安全委員會┘的小招牌掛在窗戶上,她們答應了。
半個月後,助手再次登門,要求將一個寫有┌謹慎駕駛┘的大招牌放在前院,這個牌子不僅大,而且不太美觀。結果先前答應放小招牌者有55%的人同意,而先前沒被要求放小招牌者只有不到17%的人同意,前者比後者高3倍。

效應的原理
人常常面臨各種不同目標的比較,通常簡單的目標較易讓人接受,當人們先接受一個小的要求後,為保持形象一致,他比較容易接受更重大、更不合意的要求,這種心理現象叫作「登門檻效應」,又稱得寸進尺效應。

效應的應用
一個人接受一個小的要求後,往往願意接受一個更大的要求,猶如登門檻時要一階一階地登,更容易更順利登到高處。
推銷員不直接向顧客推銷商品,而先提出一個容易接受的小要求,再進一步達成推銷的目的。如先向你要杯水喝,或提供免費試用品及講解,只要推銷員踏進屋內,就成功一半了,即使一開始只想看他表演,也會不知不覺答應購買。

在百貨公司看到3000元的牛仔褲,因太貴沒買,隔幾天,又在另一家看到,而且打八五折(2550元),你很高興請店員包起來,但店員說:謝謝,3000元。原來你看錯了,是旁邊的打八五折,你會想說:算了,就買吧!先答應花2550買下,但後來也接受3000元。

路上要人填問卷都先請你幫忙填問卷(小忙), 再來就要你買東西(大忙) 。

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