有兩兄弟在附近各開一家麵館,由於是祖傳秘方,所以口味差不多,生意也一樣好,可是每晚結算時弟弟那家收入總是比較多。
原來當客戶點餐時,哥哥只問要不要加滷蛋?有的會加,有的不加,機率大概一半一半,而弟弟總是微笑問道,滷蛋加一顆還是兩顆,多半的客人選擇會加,要求不加的客人相對少了很多,一天下來,弟弟那家麵館光是滷蛋收入就比哥哥家多了許多。

錨定效應的原理
心理學上有個名詞叫錨定效應(沉錨效應),是指當人們做決策時,思維往往不自覺地被第一個訊息左右,就像沉入海底的錨一樣,把你的思維固定在某處。在弟弟店中,是加一顆還是加兩顆的問題,這第一資訊的不同,使你做出的決策就不同,弟弟的聰明之處在於做事既給別人留有餘地,更為自己爭取了較大的優勢。
當人們對某件事做估測的時候,其實並不存在絕對意義上的好與壞,一切都是相對的,關鍵看你如何定位基準點。基準點定位就像船錨一樣,一旦定了,評價體系也就定了,好壞取捨也出來了。

錨定效應的應用
錨定效應應用範圍極廣,在商品定價中,多數人會把過去的價格作為新價格的參考,如果商品的價值越模糊,參考就可能越重要,錨定就可能是更重要的價格決定因素。
購買者決定的錨定效應,常以建議售價為錨定點,估算跟實際售價的折扣,會有賺到的感覺,所以經常有賣場標高定價再打折促銷的手法。
商場櫃檯小姐會誘導客人:反正今天出來買鞋,甲或乙都很適合你的氣質,選一雙吧;事實上,你出門不過隨便逛逛,並沒有帶著非買不可的決心。
簽合約時,你可以選擇1、2、3、4方案,好像決定權在自己,但事實上,你只能選擇方案中對你較有力的選項而已,根本改變不了整體格局。

創作者介紹

飛盟廣告+Attey&Lin部落格

famous1993 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()