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美國社會心理學家弗里德曼在60年代做了一個非常經典的實驗:
他請助手去訪問一些家庭主婦,請她們答應將┌安全委員會┘的小招牌掛在窗戶上,她們答應了。
半個月後,助手再次登門,要求將一個寫有┌謹慎駕駛┘的大招牌放在前院,這個牌子不僅大,而且不太美觀。結果先前答應放小招牌者有55%的人同意,而先前沒被要求放小招牌者只有不到17%的人同意,前者比後者高3倍。

效應的原理
人常常面臨各種不同目標的比較,通常簡單的目標較易讓人接受,當人們先接受一個小的要求後,為保持形象一致,他比較容易接受更重大、更不合意的要求,這種心理現象叫作「登門檻效應」,又稱得寸進尺效應。

效應的應用
一個人接受一個小的要求後,往往願意接受一個更大的要求,猶如登門檻時要一階一階地登,更容易更順利登到高處。
推銷員不直接向顧客推銷商品,而先提出一個容易接受的小要求,再進一步達成推銷的目的。如先向你要杯水喝,或提供免費試用品及講解,只要推銷員踏進屋內,就成功一半了,即使一開始只想看他表演,也會不知不覺答應購買。

在百貨公司看到3000元的牛仔褲,因太貴沒買,隔幾天,又在另一家看到,而且打八五折(2550元),你很高興請店員包起來,但店員說:謝謝,3000元。原來你看錯了,是旁邊的打八五折,你會想說:算了,就買吧!先答應花2550買下,但後來也接受3000元。

路上要人填問卷都先請你幫忙填問卷(小忙), 再來就要你買東西(大忙) 。


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有兩兄弟在附近各開一家麵館,由於是祖傳秘方,所以口味差不多,生意也一樣好,可是每晚結算時弟弟那家收入總是比較多。
原來當客戶點餐時,哥哥只問要不要加滷蛋?有的會加,有的不加,機率大概一半一半,而弟弟總是微笑問道,滷蛋加一顆還是兩顆,多半的客人選擇會加,要求不加的客人相對少了很多,一天下來,弟弟那家麵館光是滷蛋收入就比哥哥家多了許多。

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喬‧吉拉德(Joe Girard)是世界上最偉大的汽車推銷員,連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座,他保持的世界汽車銷售紀錄:連續12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。

他賣車的訣竅之ㄧ是他建立了所有客戶的檔案系統,無論是否向他買車,只要接觸過,每個月他都會寄出精心設計的卡片,讓人們知道喬‧吉拉德記得他們,最高紀錄曾每月寄出一萬六千封卡片。

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名片雖小,卻是有力的推銷工具,汽車推銷大王喬‧吉拉德曾說:┌我之所以有今天的成就,全靠不間斷的使用各種推銷工具,如果我只能選擇其中一種,那麼我會毫不猶豫地選擇名片,當然我的名片可不是一般的格式,我的名字非常醒目,上面甚至有我的照片…┘

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每個人都會使用名片,但名列金氏紀錄、史上最偉大的汽車推銷員--喬‧吉拉德(Joe Girard)的做法與眾不同。
他到處遞送名片,去餐廳吃飯,每次給小費都比別人多一點,同時放上兩張名片,因為小費比別人多,所以人家肯定會看看這個人是做什麼的;訂購商品時,會在帳單中夾上名片,經過公共電話,更不忘夾上幾張名片,多年來他早就養成這種習慣:只要碰到人,左手馬上會伸到口袋拿名片,因為有人就有生意,隨時隨地推銷自己。

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一天,保險業務員小王去拜訪一位綽號叫老頑固的知名企業老闆,雙手遞上名片,自我介紹後,老闆總是推三阻四,裝忙瞎應,小王只好離開,並表明改天再來拜訪。
走出門口時,下意識回頭一看,突然看見自己的名片被撕掉丟進垃圾桶,小王感到非常生氣,回去對那位老闆說:┌先生,對不起,如果您不打算買保險的話,可以請您把名片還給我嗎?┘

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古云:遺子千金,不如教子一藝;教子一藝,不如賜子佳名。

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您花很多錢寄DM,卻石沉大海,很多時候是時機不對,客戶此時尚無需求,重點是,您仍然必須不斷和客戶保持連略,提醒他們您仍然存在,有需求時第一個找您,各式宣傳工具中,DM能在花費不多的前提下,以簡單、快速的特性,達到維持與客戶聯繫的目的,  最簡便的作法,可將DM設計成固定的流程,在特定的時間寄出,讓客戶聯繫成為一種習慣,當客戶有需求時,自然會第一個選擇您,達到產品銷售的最終目的。

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網路已成為中小企業最佳的行銷工具,經過一連串的規劃,您終於有自己的網站。可千萬不要以為坐著喝咖啡,

就會有訂單和瀏覽者源源而來,因為有網站不等於有流量,有流量不等於有訂單,

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隨著二十一世紀已走過一段時間,時代變遷的影響下消費者也有了新的變貌,

許多企業仍停留在把焦點放在產品的進化,殊不知其實消費者也在快速進化中。

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行銷廣告與推銷是企業產品與服務銷售過程的主要營運活動,行銷廣告指的是販賣機制的規劃,而銷售指的是規劃的執行,前者重思考力,後者重親和力,互為表裡,缺一不可。


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一天,保險業務員小王去拜訪一位綽號叫老頑固的知名企業老闆,雙手遞上名片,自我介紹後,老闆總是推三阻四,裝忙瞎應,小王只好離開,並表明改天再來拜訪。
走出門口時,下意識回頭一看,突然看見自己的名片被撕掉丟進垃圾桶,小王感到非常生氣,回去對那位老闆說:┌先生,對不起,如果您不打算買保險的話,可以請您把名片還給我嗎?┘

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作者:飛盟廣告設計 印刷 經理/王焜台

名片雖小,卻是有力的推銷工具,汽車推銷大王喬‧吉拉德曾說:┌我之所以有今天的成就,全靠不間斷的使用各種推銷工具,如果我只能選擇其中一種,那麼我會毫不猶豫地選擇名片,當然我的名片可不是一般的格式,我的名字非常醒目,上面甚至有我的照片…┘

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廣告不一定有效,但不廣告就一定不會成長
廣告對於一般中小企業主而言,真是又愛又恨,明知廣告之必要,卻又苦惱無從得知效果,

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